关键管控点 贸易企业的销售管理过程主要关注3点:销售签单、销售跟踪、业务员绩效考核 u 销售签单 贸易企业的签单环节非常关键,首先是科学报价,信息来源三方面,预计报价毛利、存货历史销售价格、仓库存货可用量,有以上信息作参考,业务顺利进行销售签单,在签单同时支持预收订金; u 销售跟踪 接单后,企业会派专门的跟单员跟踪后期执行情况,带有安装实施的企业,首先发货发到客户处进行安装,随后根据项目进程结算,期间产生的各项费用同单处理; 安装实施过程中产生的收入通过收入单直接记录; 销售过程中的销售收入、费用、其他收入时时反映在销售毛利分析表中。 u 业务员考核 部分企业根据销售毛利考核业务员,销售毛利分析表中支持按照业务员汇总统计销售毛利,考核业务员; 支持考虑按照订单考核业务员毛利。 u 其他管控点 应收款管理,设置应收款预警,保证及时收款; 项目管理,通过启用表头表体自定义项跟踪项目执行情况,在销售毛利表中根据自定义项汇总查询项目毛利情况; 业务员管理,借助销售毛利分析表进行业务员考核、通过销售订单跟踪工具帮助业务员跟踪订单。 采购管理 贸易型企业的采购流程相对固定,主要管控点包括: u 以销定购的特点 u 应付款预警:保证及时付款,获得厂家年底的返点 u 采购结算管理:体现按月结算、订金结算、现结的特点,结算过程体现返点